Czy kiełkuje w Tobie myśl o sprzedawaniu rękodzieła?
Tyle pytań i wątpliwości!
Zdradzę Ci 8 elementów, które powinien zawierać Twój koncept sprzedażowy abyś mogła zacząć zarabiać na rękodziele.
Stań na początku drogi i czytaj dalej, a ja dam Ci mapę do ręki.
Na plecy załóż plecak z napisem „mój pomysł na biznes”.
Będziemy do niego po drodze wkładać bardzo przydatne narzędzia, z którymi dużo łatwiej będzie Ci podróżować przez to przedsięwzięcie.
I wszystkie z nich są ważne.
Jeśli działasz już z sukcesem w branży i masz swoje doświadczenia, gorąco Cię zachęcam do ich publikacji – napisz do mnie, chętnie przeprowadzę z Tobą wywiad i opublikuję Twoje porady.
8 elementów udanego pomysłu biznesowego w branży rękodzieła (i nie tylko)
Dla dobrego ich zrozumienia, pod każdym z nich pokażę Ci pozytywny przykład.
A co ważniejsze – pod każdym z nich pokażę Ci scenariusz problemów, które czekają Cię, jeśli od razu tego punktu nie zaplanujesz.
Zaczynamy.
1. Rozwiązuj konkretne problemy
Wyrób jest piękny, idealnie równy, a ludzie na Instagramie zostawiają pod zdjęciem dziesiątki serduszek? Cudownie! Ale dlaczego, gdy przychodzi do zakupu, nagle brakuje chętnych?
Odpowiedź jest prosta: ludzie nie kupują samego produktu. Oni kupują rozwiązanie swojego problemu. Ta zasada dotyczy branży włóczkowej tak samo jak każdej innej.
Co to oznacza dla Ciebie w praktyce? Zamiast komunikatu: „Robię swetry na drutach”, musisz znaleźć realną potrzebę swojego odbiorcy.
Wyobraź sobie klienta, który kocha naturalne ciepło, ale ma wyjątkowo wrażliwą skórę. Większość swetrów z sieciówek potwornie go gryzie, a w tych z akrylu natychmiast się poci.
Twoje rozwiązanie: Tworzysz swetry wyłącznie z luksusowej wełny merino z dodatkiem jedwabiu. Są miękkie jak chmurka, hipoalergiczne i delikatne dla skóry.
Taki klient nie kupuje po prostu „swetra”. On kupuje komfort noszenia, prestiż i pewność, że nic nie będzie go drażnić przez cały dzień.
Zastanów się, jaki problem możesz rozwiązać swoimi drutami lub szydełkiem:
Komunikat: "To jest mój ładny, zrobiony na drutach sweter. Jest gotowy i czeka na nabywcę."
Konsekwencje:
- Twoje pomysły na posty i promocję szybko się skończą.
- Możesz pewnego dnia obudzić się i zwątpić, czy Twoje wyroby mają dla ludzi jakąś wartość.
- Im mniejsza wartość dodana dla klienta, tym mocniej konkurujesz z tanimi sieciówkami i zaczynasz walczyć wyłącznie ceną.
Komunikat odpowiada na pytania: "Jak chronić wrażliwą skórę zimą?", "Jaka czapka nie zniszczy fryzury?", "Ciepły sweter, który nie gryzie".
Konsekwencje:
- Ilość tematów do marketingu rośnie – łatwo sprawdzisz w internecie, jakich porad szukają ludzie.
- Kierujesz ofertę do konkretnych osób (reklama jest tańsza i lepiej dobrana).
- Łatwiej przekonasz do zakupu droższego swetra kogoś, kto rozpaczliwie szuka czegoś ciepłego, co nie podrażnia jego skóry.
Jeśli dasz ludziom to, co realnie ulepszy ich codzienność i uwolni od jakiegoś dyskomfortu – cena przestanie być dla nich główną barierą.
Dlatego przyjrzyjmy się przykładom udanych biznesów rękodzielniczych w naszej branży. Kategorie produktów, które najczęściej widzisz w internetach, powtarzają się z bardzo prostego powodu – te obszary po prostu okazały się rentowne i jest na nie stały popyt.
- Autorskie maskotki amigurumi – rynkowy hit, zwłaszcza jeśli są tworzone z certyfikowanych materiałów bezpiecznych dla dzieci lub jako produkty kolekcjonerskie.
- Luksusowa odzież zimowa (swetry, kardigany) – klienci szukają unikalnych splotów i szlachetnych składów (alpaka, moher, merino), których nie znajdą w sieciówkach.
- Dodatki premium (czapki, szale, opaski) – mniejsze formy, które łatwiej wyskalować, doskonałe na start i jako powtarzalny produkt prezentowy.
- Koce i tekstylia domowe – robione na drutach lub grubym szydełku, zamawiane jako luksusowy element wystroju wnętrz.
Biznes oparty na potrzebach – studium przypadku „prezentów”
Zahaczę tu o jeszcze jeden punkt. A dokładniej potrzebę – prezenty. Kierowanie się do potrzeby znalezienia prezentu jest bardzo powrzechne w tej branży.
Dlatego chcę się razem z Tobą nad nią zastanowić.
Czy jest to potrzeba wystarczająco dużej grupy odbiorców?
No tak. To dobrze.
Czy odbiorcy są w stanie poświęcić na nią wystarczającą sumę pieniędzy?
Zwykle nie mniej niż 50zł , ale powyżej 100zł przy wielu okazjach to już dużo. Sprawdź jak to się ma do Twoich przedmiotów.
Czy jesteś w stanie odnieść się do tego problemu?
Jest kilka haseł typu „jaki prezent dla 2-latka” „jaki prezent dla chłopaka”, itd. (łatwo sprawdzisz jakie to hasła, jak często są wyszukiwane i w jakich okresach roku)
Zastanów się więc czy Twój produkt dobrze rozwiązuje problemy z tych zapytań?
Zadbaj by tak było, jeśli to Twój cel.
Przykład:
Zamiast ogólnego szycia różnych zabawek, lepsze będzie szycie zabawek precyzyjnie dopasowanych do motoryki 2,3,4 latka itp.
[Spójrz – Czy od razu nie przyszło Ci do głowy, że dzięki temu możesz stać się specjalistą? Znać się na tym jakie zabawki są najlepsze na danym etapie rozwoju dziecka. Dzięki tej wiedzy zbudujesz zaufanie klientek, a one odwdzięczą się i z chęcia kupią Twoje zabawki. Takie to proste.]
Jak często ta potrzeba występuje?
O co chodzi?
No o to, że ozdoby choinkowe kupujemy tylko przed świętami.
Kupowanie prezentu to też potrzeba o wyraźnych tendencjach czasowych. Będzie się nasilać w okolicach różnych świąt. W pozostałych będzie wyraźnie mniejsza.
Czy to źle czy dobrze? Po prostu miej to na uwadze. Zadbaj by nie przegapić tych ważnych okresów i przygotować za wczasu mocną kampanię i odpowiednio dużą ilość asortymentu.
W jakim stopniu ta potrzeba jest już pokrywana przez inne produkty?
No i to jest największy problem. Jeśli jest to jedyna potrzeba jaką pokrywasz to pamiętaj, że walczysz z gigantyczną konkurencją. Zwłaszcza w szczytowych okresach sprzedaży.
Duża konkurencja to raczej dobry znak – znak, że w tym obszarze są pieniądze do zarobienia.
Dlatego konkurencja będzie wydawać wtedy więcej na pozyskanie klienta.
Jaką ścieżką możesz więc pójść by zmierzać do celu? Masz dwie dobre ścieżki.
Ścieżka 1: Ograniczysz koszty – czyli możesz skupić się na sprzedawaniu bezpośrednio, budowaniu dobrej sieci kontaktów i znajomości. Oferowaniu swoich rzeczy w innych sklepach i rozliczaniu się tylko od sprzedanych przedmiotów.
Ścieżka 2: Zapewnisz odpowiednie marże – licząc marże na swoich produktach, zadbasz o to by były wyższe, żeby mieć środki na reklamę.
2. Bądź na fali wzrostowej (działaj z trendem)
Choć kolejny punkt wydaje się również szalenie oczywisty, łatwo o nim zapominamy.
W rękodziele, tak jak w innych branżach produkty przeżywają swoje okresy wzrostu i schyłku.
Czy Twoje produkty będą popularne jeszcze przez następne kilka lat? Czy w ogóle są już popularne?
Trzymajmy się dalej naszego przykładu – umiejętności malowania na materiałach.
Czy lepiej sprzedawać malowane obrusy czy malowane ceraty (lekki absurd, bo to nie materiał wiem ? )?
A gdybyś miała wybierać tylko jedno to może lepiej malować rolety?
Rozumiesz ten punkt?
Jeżeli pupularność stosowania ceraty będzie malała to co byś nie zrobiła, Twoja sprzedaż będzie malała.
Dlatego poświeć tę kolejną chwilę by zweryfikować swój pomysł biznesowy i sprawdzić, czy nie wchodzisz w coś czego popularność być może już się kończy i wkrótce zostanie zastąpiona czymś nowym.
A jeśli Twój pomysł jest dobry i przykładowo zasłony nie planują jeszcze wychodzić z mody, to bądź czujna z każdym rokiem. Obserwuj trendy i bądź gotowa na zmiany.
Czasem możemy się też zbytnio pospieszyć.
Jeśli czujesz, że coś jest już tak popularne w Stanach, więc u nas też musi wkrótce pojawić na to boom, to nie buduj lepiej na tym biznesu. Wyczucie wchodzących trendów jest jak najbardziej dobre w biznesie, jednak warto poczekać, aż chociaż ilość wyszukiwań tego w internecie w Polsce będzie wystarczająco duża by się opłacało.
3. Specjalizuj się
Oto kolejny punkt, który będzie Ci sprzyjał przy prowadzeniu działalności, jeśli o niego zadbasz.
Pamiętasz przykład z zabawkami dla 2,3,4 latka?
Już w tym przykładzie przedstawiłam Ci jedną z korzyści takiej specjalizacji. To dzięki niej budujesz swoją wartość i przekonywujesz klientów do siebie.
Jest jeszcze więcej korzyści.
O tej mogłaś nie pomyśleć.
A mianowicie ułatwia walkę z konkurencją.
O ile takie produkty jak Twoje (np. zasłony ogólnie) są łatwo dostępne w sieciówkach (Ikea, Jysk, Agata itp.) o tyle takie firmy nie mogą sobie pozwolić na wyspecjalizowanie się w jednej kategorii produktów. W ich modelu jest to po prostu nieopłacalne.
Jeśli Twoje produkty będą w stanie bardziej precyzyjnie odpowiadać na potrzeby klientów, niż to co oferują sieciówki to to jest właśnie Twoja nad nimi przewaga.
Jeśli chcesz bym bardziej rozwinęła ten punkt, napisz w komentarzu.
4. Cena nie mniejsza niż / Marża nie mniejsza niż
W tym punkcie chcę Cię przestrzec przed dwoma bardzo niebezpiecznymi i powrzechnymi pułapkami, które mogą szybko pogrążyć Twój biznes.
Jedną z nich jest sprzedawanie zbyt tanich produktów.
Nie pomyl ze „zbyt tanio”.
Chodzi mi o tanie.
Może Cię kusić sprzedawanie drobnych przedmiotów. Koncepcja jaka się za tym kryje jest zapewne taka, że do tanich rzeczy prędzej znajdziesz nabywcę.
Jasne, to prawda.
Uważaj, bo właśnie tym sposobem skazujesz się na niepowodzenie.
Pamiętaj, że startujesz od zera. Nie pozyskasz od razu tysięcy klientów. A na tym bazuje sprzedawanie tanich rzeczy. Opłaca się pod warunkiem, że sprzedajesz ich dużo.
Czy to nie jest zaprzeczeniem rękodzieła? O ile też nie jesteś maszynką wypluwającą z siebie rękodzielnicze cacka o tyle tak zbudowany model sprzedaży nigdy nie dopnie Ci się w całość.
Drugą stroną jest marża.
Tutaj chciałabym Was zachęcić do dyskusji poniżej w komentarzach.
Dlaczego?
Rękodzielników można by z powodzeniem podzielić na dwie grupy.
– tych co tworzą w trybie: i tak to robię, więc jak komuś się podoba to chętnie sprzedam
– i tych co z założenia tworzą by na tym zarabiać.
I jak to się ma do marży?
Opowiem to na przykładzie mojej koleżanki – fotografki, z którą niedawno rozmawiałam.
Historia Natalii
Ciekawiło mnie bowiem jak to się stało, że została fotografem (a jej prace szalenie mi się podobały).
Oto co się dowiedziałam:
Natalia zawsze lubiła „bawić się” aparatem, nauczyła się nawet obróbki zdjęć na własne rodzinne potrzeby.
Kiedy urodziła dzieci dodatkowo zyskała dwóch wdzięcznych modelów.
We wcześniejszym okresie swojego życia miała też epizod z modelingiem. Wysokie ceny usług fotograficznych tak ją wtedy zaskoczyły, że uznała iż ona także jest w stanie takie usługi wykonywać i to za dużo mniej.
I tym sposobem na dzień dzisiejszy Natalia oferuje sesje z dziećmi i sesje kobiece, na które ma chętnych, a oferuje je w konkurencyjnie niskiej cenie.
A to dodatkowo zwiększa jej ilość klientów, którzy przekonają się o jej umiejętnościach.
I co tu teraz o tym myśleć, nie? J
Otóż ważnym aspektem tej historii jest to, że dla Natalii fotografia nie jest jedynym źrodłem dochodu.
Drugim aspektem jest to, że zakupiony sprzęt służy jej przecież nie tylko do pracy ale i do celów prywatnych.
Jeśli więc chcemy przyrównać sytuację mojej koleżanki do innego fotografa, który musi ze swoich usług wyciagnąć sensowne miesięczne wynagrodzenie…
zobaczymy, że wartość usługi w obu przypadkach jest taka sama..
a cena jaką oboje mogą zaoferować jest zupełnie inna.
I nie ma w tym złej woli żadnej ze stron.
To dokładnie to samo co kawa, która na rynku jest droższa niż po drugiej stronie miasta.
Czego jednak można się naczyć z tych ciekawych historii?
A mianowicie dwóch rzeczy:
– po pierwsze warto szukać kombinacji, w których możemy zmiejszyć koszty na początku działania.
Bo na początku najważniejsze jest pozyskać pierwszych klientów i zyskać ich zaufanie do siebie.
– po drugie … i to nas prowadzi do kolejnego elementu, który powinien zawierać swój plan.
5. Klienci niech mają do czego wracać
Sesje fotograficzne są dobrym tego przykładem.
W końcu pojawiają się kolejne okazje, przy których klient może chcieć skorzystać z takich usług.
A jeśli jest zadowolony z pierwszej usługi to będzie bardziej chętny i gotowy do wydania więcej za drugim razem.
Ponieważ już Ci ufa i jest pewny wartości, którą dostanie.
I tacy klienci stają się dla Ciebie furtką do przejścia w oferowanie usług / produktów droższych i wyższej jakości.
Bez tej furtki ciężko będzie Ci się przebić o poziom wyżej ze swoją ofertą.
Innym podejściem do tego samego akapitu może być sprzedawanie produktów, które po prostu się zużywają. A tym samym potrzeba co jakiś czas w kliencie wraca.
W kolejnym akapicie opowiem Ci o innej takiej „furtce”.
6. Stworzenie własnej marki
To jest punkt, który oczywiście nie jest konieczny do tego żeby sprzedawać.
Spójrzmy jednak znowu na mapę zdarzeń i konsekwencji.
Zakładamy dwa scenariusze.
Pierwszy, w którym tworzysz rzeczy popularne, w oklepanej i znanej formie.
Drugi, w którym tworzysz rzeczy, które w jakimś aspekcie wyróżniają cię.
Tu chwila przerwy.
Zgaduję, że wyjątkowość Twoich wyrobów jest podstawą dla której tworzysz. Pamietaj jednak, że nie chodzi jedynie o porównanie się do wyrobów w produkcji masowej, ale w szczególności do wyrobów innych rękodzielników.
Oto jak może się więc kształtować ścieżka Twojego biznesu:
Po stworzeniu produktów i wystawieniu ich do sprzedaży, nieuchronnie nadejdzie moment, w który będziesz musiała skupić się na sprzedaży.
W ten czy inny sposób (wirtualny czy rzeczywisty) będziesz musiała przedstawić mu swój produkt. W tym momencie staniesz przed wyzwaniem by ubrać swoją ofertę w słowa.
Korzyść 1: Jeśli zadbałaś o ten wyróżnik, słowa będą napływały same.
Korzyść 2: Budując rozpoznawalność marki otwierasz sobie drogę dystrybucji. Co to znaczy? To znaczy, że stwarzasz sobie tą drugą „furtkę”. A mianowicie możliwość współpracy ze sklepami, które prowadzą tego typu produkty jako część swojego asortymentu.
Pójdźmy teraz drugą drogą – tworzysz to co podpatrzyłaś na Pinterest i YouTube, powielasz schematy.
Problem 1: Twoje produkty można porównać bezpośrednio cenowo
Problem 2: Potrzeba jest już zagospodarowana przez innych graczy na tym (już małym) rynku, którzy działają już dużo dłużej i sprawniej niż Ty teraz. Czym przeciągniesz klientów na swoją stronę?
Jak można się wyróżnić?
Jest na to wiele sposobów.
Ważne by ten wyróżnik był wyraźny, łatwo było go wskazać i żeby konsekwentnie się go trzymać.
Może to być, np:
– nietypowy materiał, z którego tworzysz, np. z materiałów z odzysku
– idea przewodnia, np: dla osób niepełnosprawnych
– charakterystyczny krój, kształt, forma, która się przejawia we wszystkich wyrobach
Itd.
7. Działaj globalnie
Na koniec chcę Ci tylko krótko wspomnieć o możliwościach rozszerzania oferty poza granice Polski.
I może to być dla Ciebie szczególnie cenne jeśli zdecydowałaś się iść w dość wąską specjalizację.
Może i grupa Twoich potencjalnych klientów w Polsce jest nieduża, ale jeśli uda Ci się ją rozszerzyć jeszcze na inne kraje to stanie się wystarczająca.
Mówi się łatwo, robi się trudniej.
Dlatego po krótce zahaczę o kilka narzędzi, z których możesz skorzystać by to sobie ułatwić.
- Etsy – najbardziej oczywiste na początek. Jest to międzynarodowa platforma, która działa podobnie jak Allegro.
- Amazon – kolejny gigant, który działa na wielu rynkach i ty możesz razem z nim
- Duże firmy, które budują swój asortyment w oparciu o dystrybucję mniejszych marek.
- Instagram / Facebook – możesz prowadzić sprzedaż bezpośrednio przez platformę. Skieruj tylko wyraźnie przekaz do konkretnego kraju, zapewnij korzystną wysyłkę. Za pomocą reklam FB możesz skierować swoje treści bardzo precyzyjnie, np tylko do kobiet w Niemczech.
To tak w akademickim skrócie.
Jeśli ten akapit Was ciekawi i chciałybyście więcej informacji w tym temacie, napiszcie mi proszę Wasze pytania poniżej w komentarzach.
Branża rękodzieła na tle innych
Ta branża ma też wiele zalet.
Nowym osobom jest w nią dzięki temu wejść dużo łatwiej.
Po pierwsze jest przyjemna – otoczona dużą dozą pozytywnych emocji.
Te dekoracyjne rzeczy klienci kupują z przyjemnością. Celebrują to tak jak picie dobrej kawy z ciastkiem w klimatycznej kawiarence.
Patrzenie na ładne rzeczy poprawia nastrój.
Z tego powodu kontakt z takimi klientami także w większości należy do przyjemnych.
Po drugie – jest estetyczna – doskonała do zdjęć.
A to w dobie przekazu obrazkowego jest wspaniałe.
Możesz wykorzystywać tak wiele kanałów by pokazać swoje prace (FB, Pinterest, YouTube, Instagram) .
Nie każda branża ma taki luksus J
Dziękuję, że doczytałaś aż tutaj.
Oznacza to, że masz w sobie wiele determinacji to stworzenia takiego projektu.
A z taką wolą działania jestem pewna, że wiele osiągniesz.
Mocno trzymam za Ciebie kciuki i gorąco Cię zapraszam do dzielenia się przemyśleniami poniżej.
Pamiętaj – możesz zacząć tworzyć swój ‘biznes’ w każdej chwili.
Budowanie swoich profili w mediach społecznościowych, tworzenie przydatnych treści, kręcenie filmów. Każdy rodzaj rozpoznawalności jaki zbudujesz będzie pracował na Ciebie w przyszłości.
A pod to nie musisz jeszcze zakładać działalności.
Więc zachęcam Cię – działaj i otwieraj się na ludzi ?
Jeśli działasz już z sukcesem w branży i masz swoje doświadczenia, gorąco Cię zachęcam do ich publikacji – napisz do mnie, chętnie przeprowadzę z Tobą wywiad i opublikuję Twoje porady.
Uściski,
Julita
Julita Johan,
od 12 lat jestem przedsiębiorcą i matką, bo te dwie rzeczy mocno wpłynęły na siebie.
Staram się łączyć talenty różnych osób i spajać je w jednej społeczności. Daleko mi do ideału, a ilość pomysłów i koncepcji pętli się w mojej głowie jak mocno skołtuniony kłębek :).
Uważam, że nie ma rzeczy niemożliwych i twierdzę, że prawdziwe efekty można uzyskać tylko przy pomocy współpracy pozytywnych osób i dobrych narzędzi.